La negociación es un arte que se aprende, y con la práctica, el individuo que no tiene mcuha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebe que negocia a gritos que se le compre un juguete, el que "regatea" en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos paises que negocian tratados comerciales entre ellos.
Hay mucha que es lo que se llamaría un "negociador nato", quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no solo queda el feliz, sino las otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, solo hacen enojar a otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que había. Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente mas exitosas y mas felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los demás.
Límites de negociación
Si B no está dispuesto a vender la alfombra por menos de 120 € y A no está dispuesto a pagar más de 240 €, esos son los límites de negociación. La zona de negociación es la diferencia entre ambos límites (entre 120 y 240 €.).
La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.
Intereses ocultos
Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece. Puede que sólo discutan el precio y sin embargo estén más preocupados por la incidencia del resultado de la negociación sobre su propia imagen dentro de la empresa. Es muy importante saber qué es lo que realmente se juega la parte contraria, porque a veces dejándole "salvar la cara" puede estar dispuesta a hacer sustanciosas concesiones en el tema fundamental.
Situación de no-acuerdo
Un aspecto muy importante es la situación en la que quedan las partes si se rompe la negociación sin llegar a ningún acuerdo. En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un débil. El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.
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